大张盒马洛阳之战：竞争也是促进
超市周刊第2494篇原创
编者按：
当前，中国零售业正步入一个新旧交织、格局重塑的关键阶段。
消费理念日趋理性与个性化，年轻一代的偏好也悄然转变，这既带来机遇，也伴随着挑战。尤其对众多传统区域实体零售企业，特别是中小微企业而言，队伍结构老化、商品组合单一、业态模式陈旧、营销方式滞后等内在问题，已成为制约其发展的瓶颈。
而另一方面，以盒马为代表的新零售业态历经数年探索，模式逐渐跑通，在互联网与资本的双重助力下，加速向二三线城市渗透，实施渠道下沉。这种“降维打击”，客观上对原有区域零售格局形成强烈冲击。
但零售业的生态多元、地域广泛，中小微企业不仅关乎自身生存，更承担着服务亿万民众一日三餐的民生职能。面对挑战，他们不能坐以待毙，“活下去”成为最朴素也最坚定的信念。
本文试图通过报道优秀区域龙头企业河南大张在洛阳应战“闯入者”盒马的生态竞争，引发行业尤其广大中小微零售企业的思考。
大张的应对之道，将会为区域零售企业抗衡新零售巨头乃至相互促进提供一个极有参考价值的范例。
当“盒马来了”（“盒马”在这里只是代称）成为行业共同面对的课题，我们呼吁所有实体零售从业者积极思考、勇于尝试，探索多元路径与差异化模式。唯有在良性竞争中相互促进，在竞合中谋求发展，以“和”为贵，以“义”为先，才能携手构建更富韧性与活力的零售生态，共同为中国消费者创造更有品质、更加便捷美好的生活。
撰文| 胡宗利 编辑| 一刀
字数：2993；阅读时间：9分钟
9月26日，盒马鲜生落子洛阳，首店入驻涧西区万达广场B1层，门店面积约4000平方米。
这个位置与洛阳本土商超大张集团旗下的长申超市只有一路之隔。
大张的反击迅速犀利。
在盒马首店3公里辐射圈内，大张紧急签约5处物业，重点锁定洛龙新区、伊滨经开区等盒马潜在拓店区域，其中南昌路王府井店与盒马直线距离仅800米，形成了对盒马的“截流”态势。
这种以网点密度压缩对手生存空间的策略，依托的是大张深耕洛阳多年的“蜂窝式布局”。截至2024年，大张89家门店中，有62家分布在社区1公里生活圈内，对部分核心区域实现了饱和覆盖。
对盘踞洛阳30多年的大张来说，这不是他第一次直面外来者的竞争。沃尔玛河南首店2007年落户洛阳，2013年12月退出洛阳，此外，家乐福、永辉超市近几年也陆续离开洛阳。
尽管这些外来者的退出因素有很多，但与大张贴身竞争是无法绕过的诱因之一，大张拿下了沃尔玛门店原址就是一个明证。
01鲶鱼效应
对于盒马来说，洛阳市场或许是一张很难撕开的网。
深耕洛阳30多年，大张构建起了密不透风的零售网络。
一位研究大张多年的零售观察者给龙商网&超市周刊讲了这样几个数字：
平均每平方公里就有1.2家网点，形成了“社区百步可达，商圈寸土必争”的布局密度；
日均80万人次的客流基础，相当于洛阳城区常住人口的1/7每周至少光顾一次大张；
涧西总部的中央物流中心辐射半径达150公里，生鲜直采率60%的供应链体系，应急配送响应时间控制在2小时内。
一个数据很有说服力，2021年洛阳暴雨灾害中，作为政府指定的应急物资储备单位，大张3天内完成1200吨生活物资的调配供应。
但这并不意味着大张可以高枕无忧，盒马的优势不仅仅是背靠阿里和全国性布局的规模。一位不愿透露姓名的业内人士告诉龙商网&超市周刊，盒马洛阳首店的店长曾在郑州开过三家新店，并且盒马的新品会优先供应洛阳首店。这从侧面说明，盒马对洛阳市场的重视，和对大张的忌惮。
盒马运转一个多月的时间让大张的短板凸显。
上述不愿透露姓名的零售观察者发现，大张上线不久的配送服务，在首波促销中就因订单暴增陷入混乱，部分顾客反映两小时后才收到商品，断货率也高，和有十年即时零售经验积累的盒马相比差距明显；更严峻的挑战来自年轻客群的分流，盒马烘焙产品凭借现烤麻薯、瑞士卷等网红单品，迅速在洛阳小红书社群积累超5万条种草笔记，据龙商网&超市周刊现场观察，盒马自有品牌商品SKU数占比大约在60%以上，这反衬出大张传统的商品结构需要调整。
更棘手的是，大张的战场不止洛阳——在郑州，鲜风生活、淘小胖、华豫佰佳等零售新势力渐成气候，加上盒马的渗透，大张的竞争维度正从单一对手转向多线作战。
“这迫使大张必须跳出‘守成者’角色，以更高效的运营、更精准的商品结构、更灵活的组织应对挑战。”北京工商大学教授洪涛认为，“对大张来说这并不意味着就是坏事，这很可能是重塑大张契机。”
02大张的反击
除去用“蜂窝式布局”堵死盒马在洛阳扩张的物理空间外，大张在经营管理上进行了实实在在的升级。
首当其冲的是弥补短板。
龙商网&超市周刊了解到，大张超市的线上服务项目“大张到家”目前已经覆盖美团、京东到家、饿了么。上述零售观察者实际体验后认为，配合自主研发的微信小程序，大张到家服务实现了线上下单、门店自提、配送能覆盖洛阳全城。
大张的线上项目建设快速但不激进。
这在大张的社群运营上体现得非常明显，在保留中老年顾客熟悉的“店长微信群特价通知”基础上，新增直播选品、会员积分兑换等年轻化功能，单月社群活跃度提升230%。洪涛认为，这种兼顾不同顾客群体，不激进但又果断地升级，对于在某一区域深耕多年的龙头企业来说是正确的做法。
上述零售观察者发现，小步快跑、稳扎稳打的应对策略也被大张应用到商品结构变革上。
为此，采购团队建立了“动态淘汰机制”，每月分析商品动销率，将连续3个月销售排名后10%的SKU清场，空出的货架优先陈列加工食品与网红商品。
面对盒马的强势冲击，大张加速了自有品牌矩阵扩容。
大张计划推出的烘焙自有品牌将主打低糖欧包、网红甜品等年轻化品类；并计划三年内将自有品牌整体销售占比提升至35%。
上述提到的零售观察者认为，大张相对盒马的最大优势是洛阳市民的消费惯性和本地化供应链的效率。
多年区域深耕，已让洛阳市民形成了“楼下就是大张”的消费惯性，价格亲民的口碑更成为隐形护城河，但价格优势的底气是大张高效的供应链体系。
作为商务部认定的“农超对接”示范单位，大张的本土化供应链能将新安县樱桃、孟津梨等地产生鲜从采摘到上架的时间压缩至6小时，这是盒马全国冷链体系难以复制的地缘优势。在这场博弈中，大张充分发挥了其蔬菜水果面点等民生商品的优势，龙商网&超市周刊了解到，盒马洛阳开店后，整个大张体系的销售数据同比增长明显。
大张的成功，靠的是接地气。
亲民的价格、丰富的商品种类、便利的服务、极致的效率，这些看似普通的卖点，正好抓住了洛阳人的需求。虽然盒马做得也很好，但要想在洛阳站稳脚跟并不容易。
03摸索应对之道
危机倒逼变革，大张的应对远不止于门店扩张。
从形象到业务，一场系统性的升级正在展开。
龙商网&超市周刊了解到，不久前大张推出全新LOGO与视觉体系，褪去传统超市的陈旧感，以更年轻化的面貌贴近消费者；紧接着是全渠道布局，上线美团、京东、饿了么及自有小程序，将“到店”与“到家”业务深度融合。
更值得关注的是门店内核的重构。
将要开业的郑州锦艺城店大幅增加加工品类占比，现烤面包、果切、烤肉等现场制售商品成为主角，这既是对盒马“餐饮化”体验的回应，也瞄准了年轻客群对便捷与品质的需求。同时，门店招聘向加工、生鲜岗位倾斜，以更高薪资吸引专业人才，为商品力升级储备人力。龙商网&超市周刊认为，这一系列动作指向清晰：大张不再满足于做“社区菜篮子”，而是要向“品质生活服务商”转型。
这注定不会是一场公平的较量。
盒马2024年750亿元的销售额中，洛阳市场贡献不足0.5%，但对大张而言，洛阳市场贡献了其总营收的72%，是支撑89家门店网络与供应链体系的根基。
这却又是区域零售必须面对的事实。
“从行业视角看，大张与盒马的交锋，表面看是区域龙头企业与全国性新物种的碰撞，背后其实是整个零售业升级的缩影。”洪涛进一步分析，“过去，区域龙头凭借本地化优势稳坐钓鱼台，全国性连锁则因供应链成本、文化差异难以深入；如今，盒马等玩家带着数字化工具与标准化模型下沉，区域企业必须找出应对之道，若固守传统模式，将会被时代抛下。”
稳住阵脚后，大张的应对变得从容起来，也更着重于长远。其中团队建设被大张列为重中之重，先后组织团队到井冈山学习体验；对自有品牌也做了长远规划。一位大张员工告诉龙商网&超市周刊，盒马的到来刺激了大张，大张又兴奋了。
这家曾经把沃尔玛、家乐福赶出洛阳的区域龙头，开始调整自己，主动应对新形势下的竞争。
首都经济贸易大学教授陈立平曾说过这样一句话：“现在没有一家零售企业可以高枕无忧。”
大张的主动变革，是倒逼自己走出舒适区。
龙商网&超市周刊认为，大张不仅是在捍卫洛阳市场，更是在为区域零售企业探索一条应对策略：通过商品力升级（如自有品牌开发）、全渠道融合（到家业务）、组织效率提升（人员结构优化），重新定义“区域龙头”的竞争力边界。
从这个角度来说，大张的应对之道，将会为区域零售企业抗衡全国性巨头提供一个极有参考价值的范例。
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